No começo, Carlos pedia desconto de um jeito errado: "Faz mais barato?" Parecia que tava na feira. O pedreiro se sentia desvalorizado e a negociação já começava estranha. Quando o pedreiro dava desconto, fazia de má vontade e o serviço vinha caprichado pelo valor menor. Carlos aprendeu que pedir desconto é questão de abordagem. Hoje, em vez de pedir desconto direto, pergunta: "Tem alguma forma de reduzir o custo? Posso comprar o material ou fazer alguma parte do serviço?" Oferece algo em troca: pagamento à vista, obra em período mais calmo, contrato de serviços futuros. Também pergunta se o pedreiro tem pacote: "Se eu fizer sala e quarto juntos, dá um preço melhor?" Desconto dado porque o cliente pediu é diferente de desconto negociado com bom senso. Respeita o trabalho do pedreiro e mostra que quer um acordo justo pros dois. Negociação boa é onde os dois saem satisfeitos.