A obra apertou o orçamento de Carlos. Atrasou duas parcelas do material de construção. Uma semana depois, começaram as ligações. "Seu Carlos, o senhor está com o nome sujo." "Seu Carlos, vamos negativar." "Seu Carlos, pode perder o desconto." Ele atendeu nervoso, concordou com um acordo que cabia no bolso mas apertava o resto do mês. Pagou a primeira parcela, mas a segunda veio maior do que esperava — eles tinham incluído juros que não foram explicados na ligação. Carlos se sentiu enrolado. Foi aí que o Seu Jorge, o pedreiro, deu uma luz: "Você nunca negocia por telefone. E nunca aceita a primeira oferta. Eles compram sua dívida por 10% do valor. Podem abaixar muito mais." Na segunda vez que precisou negociar — uma dívida de plano de saúde — Carlos fez diferente. Pediu tudo por escrito. "Mande o valor total, os juros, o número de parcelas e o desconto por e-mail." A atendente relutou: "Só posso fazer por telefone." Ele insistiu: "Então não vou negociar agora." Ela cedeu. Mandou o e-mail. O valor era mais baixo do que ela tinha dito no telefone. Ainda assim, Carlos pediu uns dias pra pensar. Ligou de volta três dias depois e ofereceu 40% do valor à vista. Ela aceitou. Pagou, pediu o comprovante de baixa e o acordo assinado. Negociar dívida é como comprar material de construção: tem que pedir três orçamentos, não aceitar o primeiro preço e exigir tudo por escrito. Quem negocia no desespero paga mais caro.