Na cabeça dela, pedir desconto era constrangedor. Chegou na autoescola e falou baixinho: "Tem como dar um desconto?" O atendente olhou pra ela, balançou a cabeça e disse que não, que o preço era tabelado. Ela aceitou, pagou o valor cheio e foi embora achando que pelo menos tinha tentado. Dias depois, a amiga dela foi na mesma autoescola e conseguiu dez por cento de desconto só porque perguntou diferente: "Olha, eu vou indicar três amigos se vocês me derem um desconto no pacote de vinte aulas. Vocês têm programa de indicação?" A atendente disse que sim, que eles tinham uma política de indicação que dava desconto progressivo. A amiga dela levou o desconto e ela ficou com cara de tonta. Voltou lá, mas aí já era tarde — a matrícula já estava processada. Aprendeu que pedir desconto não é humilhação, é negociação. Hoje pergunta: "Vocês têm alguma promoção ativa? Programa de indicação? Desconto pra pagamento à vista? Pacote fechado no mês que vem sai mais barato?" Normalmente tem alguma coisa. A autoescola prefere fechar com desconto a perder o aluno. O erro foi pedir desconto como esmola. O certo é tratar como oferta: "Se eu fizer X, você faz Y?"