O cliente em potencial estava na videochamada, com expressão desconfiada. Carlos sabia que precisava mostrar que era capaz, mas não queria parecer que estava se gabando.
— Me fala um pouco dos seus trabalhos — pediu o cliente.
Carlos escolheu o case mais parecido com a demanda do cliente. Em vez de listar dados técnicos, contou uma história:
— Teve um projeto com uma transportadora que estava perdendo o controle dos prazos de entrega. Eles não sabiam onde estavam os gargalos. Eu organizei os dados, criei um dashboard simples e, em duas semanas, eles identificaram que 40% dos atrasos vinham de um único fornecedor. Com essa informação, trocaram de fornecedor e reduziram os atrasos em 60%.
O cliente se inclinou na cadeira.
— É exatamente o que a gente precisa. Nosso problema é com estoque, mas é a mesma lógica.
Carlos mostrou uma imagem do dashboard no compartilhamento de tela. Não entrou em detalhes técnicos — focou no problema, na solução e no resultado.
No fim da reunião, o cliente disse: "Fecha comigo. Quero esse mesmo raciocínio aqui."
Apresentar case de sucesso não era contar vantagem. Era mostrar que o problema do cliente não era novo e que Carlos já tinha resolvido algo parecido antes.
Continua em: 1699 — Como perguntar ao cliente sobre o orçamento disponível para o freela?