— Seu orçamento ficou acima do que eu esperava.
A mensagem chegou numa terça-feira à noite. Carlos leu e sentiu o impulso de baixar o valor na hora. Mas respirou fundo. Lembrou do que o Carlos tinha dito uma vez: "Negociação não é sobre ceder. É sobre entender o que o outro precisa e ver se você pode atender."
— Quanto ele ofereceu? — perguntou Luísa.
— Mil a menos.
— E o que você pode fazer?
Carlos pensou. Podia reduzir o escopo em vez de baixar o preço. Podia parcelar. Podia oferecer um formato mais enxuto.
Respondeu:
"Entendo que o valor ficou acima. Posso propor duas opções:
1) Mantemos o escopo completo, mas parcelamos em três vezes sem juros.
2) Reduzimos o escopo — tiro a etapa de apresentação dos resultados e entrego só o relatório técnico, o que reduz o valor para R$ X.
O que funciona melhor para você?"
O cliente respondeu no dia seguinte: "Opção 1. Parcela certinho pra mim."
Carlos ajustou o contrato, mandou para assinatura. A negociação não tinha sido sobre ganhar ou perder. Era sobre encontrar um formato que funcionasse para os dois.
Continua em: 1628 — Como se organizar com múltiplos freelas ao mesmo tempo?