O projeto com a consultoria externa exigia reuniões semanais. Carlos era o representante da operação. Do outro lado da mesa, o Fábio, gerente da consultoria.
No começo, Fábio parecia interessado em vender mais serviços. Toda reunião tinha uma sugestão de escopo adicional.
— Carlos, a gente recomendaria incluir uma análise de risco. Não está no contrato, mas faria diferença.
— Qual o custo?
— Trinta mil.
— Vou precisar aprovar.
Carlos sabia que o Fábio estava fazendo o trabalho dele. Mas a relação parecia de compra e venda, não de parceria.
Numa reunião, Carlos foi direto.
— Fábio, eu quero que essa parceria dê certo. Mas sinto que a gente tá em lados opostos.
— Como assim?
— Você sugere aditivos, eu corto. Você propõe prazo, eu questiono. A gente parece adversário, não parceiro.
Fábio parou.
— É que meu trabalho é entregar resultado pro meu cliente — ele disse.
— O seu cliente é a empresa. Não eu. Se a gente trabalhar junto, o resultado vem natural.
Fábio pensou. Depois concordou.
— O que você sugere?
— Transparência. Se algo não está no escopo, me fala antes de colocar na proposta. Se o prazo vai estourar, me avisa antes do dia da entrega. Eu quero um parceiro, não um fornecedor que empurra serviço.
A partir daquele momento, a relação mudou. Fábio passou a ligar antes. A perguntar. A compartilhar riscos.
Carlos aprendeu que parceria de verdade não se constrói no contrato. Se constrói na confiança.
*Continua em: 159 — Como lidar com conflitos com um sócio?*